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学问带货走向角落

董宇辉也运行在直播间"饰演"和品牌商谈判的戏码了。

近日，董宇辉在直播间销售某品牌电视时，讲到一半，商家走漏要收取最高 200 元的装配费。董宇辉一听眉头紧皱，两手一摊，马上谢绝，"不对理，你要这么，我不讲了，我不给与"。

当着镜头前数十万不雅众的面，董宇辉一直和商家谈判，"你们连忙商量，归正我不给与收费。我以为不对理。"

随后，商家阐扬东说念主现场换取、快速表态：刚才购买电视的一又友，全部免费装配！直播间弹幕纷纷刷屏，不雅众直呼：董宇辉真实为奢侈者着想！

董宇辉将与商家谈判的博弈经由搬到直播间的这一幕，似曾走漏。

"与商家谈判砍价"是许多头部主播在直播间的习用手法，方针是通过呈现谈判经由，强化主播为奢侈者争取利益的东说念主设，在粉丝心中莳植了信任感。不外，这种手法常被奢侈者视为"套路"。

比如快手主播辛巴，时常在直播间与商家献技"砍价大战"；每年大促前，淘宝主播李佳琦皆会将我方与商家的谈判经由拍成了综艺节目；其后，抖音主播贾乃亮也作念了一档记载与商家砍价经由的综艺。

如今，董宇辉也将这一幕搬到不雅众眼前。这类与商家的谈判戏码，近期时时常会在董宇辉直播间出现。

董宇辉变了。字母榜此前曾在《董宇辉不拧巴了，俞敏洪却被困住了》等分析，如今的董宇辉已不再拧巴和纠结，而是更舒服给与了我方带货主播的身份。

本年 1 月，董宇辉在直播间敷陈我方童年的趣事时，对着镜头前不雅众抱拳暗示：请喊我"彪哥"。自此，继"董真挚""东床"之后，董宇辉在应对平台上又多了一个混名——"彪哥"。

和三年前还在直播间商量诗词歌赋、敷陈地舆历史的董宇辉比拟，如今他的直播间似乎更接地气了。

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和品牌商谈判的戏码，已在董宇辉直播间不啻一次献技。

618 首播当天，除了与电视商家谈判，董宇辉在锤真金不怕火某品牌空调时，也献技了和品牌商谈判的一幕。

董宇辉正锤真金不怕火某品牌空调时，导播马骞霎时凑过来，以直播间不雅众能听到的柔声说："厂家刚奉告，这款空调降价了。"董宇辉一听马上回话，"降价了就让买过的东说念主退货重拍？用户买完可能早干别的去了，别折腾了，厂家得径直补差价。"商家阐扬东说念主就在现场，商量对策，临了回报说这就去安排，毫不费事用户。

这个谈判片断在董宇辉的粉丝群体中广为流传。在他们眼里，董宇辉是站在奢侈者的立场上和厂家力排众议，不少粉丝纷纷走漏"宇辉至心为奢侈者着想""照实牛啊，现场谈判""现场和商家杠的唯一董宇辉"。

董宇辉还会在直播间径直为奢侈者争取更多福利。比如直播经由中，董宇辉提议要为某款雪柜的压缩机延保，" xx 牌雪柜的共事，有一又友在问，那款雪柜压缩机保修期只可三年，不成十年，是吧？"

当商家走漏照实如斯时，董宇辉提条目说，"想意见接洽接洽呗，保三年太屈身了，万一第四年坏了呢。"场外的商家立时走漏："好的，咱们当今换取一下"。

没过多久，商家反映来了：保修期延长至十年。

董宇辉再三说明："原来阿谁是三年，当今加到十年。若是出问题了，接洽你们不成收费，说明啊。"取得商家说明后，董宇辉笑了。

与此前董宇辉直播间的"水清无鱼"作风比拟，站在用户角度，向商家提条目成为董宇辉直播间的一个新特色。

董宇辉的这些谈判片断被粉丝批量转发到应对平台上。应对平台上，和董宇辉联系的视频，流传更广的已不再是他的"金句"和励志语录，而是他共享的直播间趣事儿和与商家的谈判片断。

本年 3 月，给与新浪财经 CEO 邓庆旭采访时，董宇辉被问到，奈何保证高频输出？

他回答说：抒发笃定会有，但想抒发的东西越来越少 , "我是旧的，不雅众亦然老一又友，说的久就会烦。"董宇辉认为，如故要活在试验中，"或然候好多东说念主心爱咱们，即是因为咱们在镜头前确切，有东说念主间点燃气。"  

董宇辉直播间运行更防御和网友互动。比如一次直播中，董宇辉卖蚕丝床单，有网友就说，"发怵丈夫的脚后跟把这挂丝了。"董宇辉回话："你皆紧密成这么了，完结他约略成了那样 ... 你们俩之间贫富差距过于显然了。你给他也进步极少。"

还有一次，董宇辉在直播间现场饰演"诊脉"，他将手搭在我方的脉搏上，假装给我方号脉，临了董宇辉笑着说：班上得太多了，班味太重，休息两个月就好了！

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董宇辉是学问型主播的代表，直播间作风以文化学问输出为脾气，敷陈阿拉斯加的鳕鱼和南太平洋的海鸥等学问性本体，曾是董宇辉在直播间的遑急本体。凭借着学问带货，董宇辉收货了一无数诚恳的粉丝。

但如今，董宇辉渐渐弱化了学问直播的比重。

此前，董宇辉直播间有过几次与"学问"联系的翻车。举例，董宇辉曾将"羽扇纶巾"中的"纶（guan）"误读为" lun "；饰演《水调歌头》时，将"东说念主有人情世故，月有阴晴圆缺"的法例读反；其后在先容居里夫东说念主时将其称之为铀的发现者和 X 光机的发明东说念主，此后在网友的指示下，才改进说居里夫东说念主发现的是镭和钋元素。

不管是口误如故其他原因，在数十万不雅众眼前，比拟于商家谈判、幽默带货和网友互动等传统辖货方式，学问带货的风险昭着更高。

与此同期，董宇辉运行融入其他作风的带货方式。换句话说，董宇辉在学问带货和传统辖货之间找到了均衡点。

为什么董宇辉会有这种变化？

从完结来看，这种"现场与商家谈判"的手法照实给直播间带来了流量和销售额。举例，董宇辉在直播间与商家博弈确当天，也即是"与辉同业"的 618 首日直播，直播间涌入 1854 万东说念主次，销售额达到 1.67 亿元，创下董宇辉直播间配置以来的单日销售额新高。

董宇辉这么的变化其实并不出东说念主猜想。此前，字母榜曾分析称，关于直播带货，董宇辉如故变得愈加浮松、舒服，不再拧巴了。

这背后，当然有董宇辉行为 300 东说念主公司阐扬东说念主的压力。某种进度上，董宇辉也濒临奈何保执事迹执续增长的挑战。

2024 年 1 月 -4 月，与辉同业直播间累计直播 49 天，总不雅看东说念主次为 15.4 亿，日均不雅看东说念主次约为 3142 万；四个月涨粉 1060 万。

而本年 1 月 -4 月，与辉同业直播间增速放缓，期间直播累计 71 天，总不雅看东说念主次为 17 亿，日均不雅看东说念主次约为 2394 万；四个月涨粉 205 万。

这意味着董宇辉需要冲突现存模式，通过本体翻新来股东执续增长，而不成一直吃本钱。

从东说念主设上来看，董宇辉也需要强化"和用户站在合并阵线"的形象。从 2022 年的爆火到 2023 年底的小作文风云，再到"与辉同业"配置，沿途以来，董宇辉的成长离不开粉丝的救助。因此，自如与粉丝的紧密关系至关遑急。

举例，董宇辉和商家博弈的片断被董宇辉的粉丝普通传播，况且被粉丝拍案叫绝："宇辉是真实为奢侈者着想。"

此外，这种互动方式也强化了董宇辉的"价钱力"上风。

以李佳琦为例，每年双 11 大促，李佳琦皆会将我方与商家就扣头进行谈判的经由制作成综艺节目《统共女生的 Offer》。节目中，即使面对立场坚定的品牌方，李佳琦也会坚决为奢侈者争取福利，以此证明我方的议价才略。

归根结底，是董宇辉正在强化其带货和主播东说念主设，真切我方在直播带货上的影响力。

董宇辉曾在采访中被问到，"你的榜样是谁？"

他终点提到了乔布斯，说乔布斯给了一种新的想路，当生意模式发展到一定阶段，居品能够赢天地的时候，一个企业的第一阐扬东说念主的元气心灵，即是在居品上。

03

虽然，这种编削这并非意味着董宇辉绝对废弃了学问带货。

董宇辉将与辉同业直播间分为三个栏目：阅江山、破万卷和爱生计。前两个隔离对应于文旅直播和文化访谈，爱生计则对应直播间带货。关于"爱生计"这一板块，董宇辉如今更聚焦于居品带货，而非学问输出。

时于当天，相较于大多数直播间，董宇辉直播间仍然是最具文化气味的直播间之一。只不外如今的董宇辉在保留文化特色的同期，增多了一些卖货手法，减少了一些水清无鱼的本体。

学问带货的确为董宇辉开辟了一条新说念路，收货了诚恳的粉丝群体。然则跟着直播间限度越来越大，需要向更广的圈层蔓延，那么生意化和作风之间例必要寻求一个均衡，这种均衡就会在一定进度上放弃原有特色。

这是董宇辉在彭胀路上不可幸免要濒临的挑战：如安在保执既有粉丝基础的同期，裁汰本体和领略门槛，让更多不雅众自得停留并自得用钱，从而怒放新的阵势。

"破圈引流"是好多头部主播在发展到一定阶段时需要沟通的。正如李佳琦直播间，以往主要受众是 18-30 岁的年青女性，如今也正在向中老年群体拓展，为此新配置了"统共爸妈的幸福家"直播间。

当年三年，学问带货行为一种直播新表象备受督察。那时，这种带货方式就备受争议。

罗永浩曾对此发表过商量，认为直播间讲本体是一股歪风。在他看来，在直播间扯淡 15 分钟，场不雅也许很高，但总收入可能不如 3 分钟专心讲居品，"本体会把场不雅拉上去，然则对径直销售的匡助如故有限的。"

这种学问带货作风的飞动，曾经在东方甄选直播间出现，阐发为从学问带货到"叫卖式"等传统辖货口头的飞动。

不管是曾经的东方甄选如故如今的董宇辉，他们皆是靠着学问带货在直播间一炮而红，如今这种变化的到来，不祥亦然学问带货发展到一定阶段的某种趋势。

这种变化的背后是他们皆濒临不异的挑战：如安在保执执续增长的同期，拓荒新用户圈层。

一方面，主播在非带货本体上破耗的时期越长，单元时期内口播商品和挂载辘集越少，其带货完结就会越低。

早在董宇辉还在东方甄选的时候，就屡次因为授课超时被导播打断指示：不要忘了卖货；或者被指示"卖货遑急"；甚而因为授课时期过长，被抖音平台警告。

这意味着学问带货并不成成为直播间的主流，只可行为一种引流期间。

另一方面，学问带货蕴蓄一定的粉丝蕴蓄后，为了生意价值更进一竿，注定要冲突既有圈子，拥抱更庞杂的用户群体。

这些成分使得，曾经爆红的学问带货，走向了直播间的角落。

本文来自微信公众号   "字母榜"（ID：wujicaijing）kai云体育app官方下载，作家：薛亚萍，36 氪经授权发布。